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====== 2. 운영전략 ======

  * 출처 탭: [[https://docs.google.com/spreadsheets/d/1RtltmvkpErZWXzF4yS6Xo88h_pdgQi3GY_O7yO5_RvM/edit?gid=591556206#gid=591556206|[해외영업팀]해외 전시회 전략 및 운영 관리 - 운영전략 탭]]

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===== 해외 전시회 운영 전략 ======

==== 전시목표 설정 ====

  * 1. 현지 총판 및 유통사 찾는 목적 - 명함 수집
  * 2. 현지 총판 있고 현지 유통사 찾는 목적 - 명함 수집
  * 3. 현지 총판 있고 현지 인지도 상승 목적 - 샘플링 및 현장 이벤트

==== 전시장 리더 역할 ====

  * 1. 총괄운영, 조직통제, 이슈관리
  * 2. 비어있거나 부족한 역할을 매꾸기
  * 3. 정리정돈, 타부스협업

==== R&R 에 따른 KPI ====

  * 1. 호객 (언어 초급) - 상담으로 안내하기
  * 2. 전시대 상담 (언어 중급이상) - 명함 수집
  * 3. 테이블 상담 (언어 중급이상) - 니즈 파악 및 명함 수집
  * * 영업관여도 낮은사람 1~2번 역할 집중, 영업관여도 높은사람 2~3번 역할 집중하되 상황에 따라 1번 병행

==== 운영 전략 ====

  * 1. 스태프 브리핑 준비 (제품/브랜드 기초정보, 주요특징, 가격, 공급방식 등 설명할수 있어야 함) 10초버전 1분버전
  * 2. 운영 가이드라인 설정 (상황별 역할 시나리오)
  * 3. 스태프 기초 태도교육 필요 (잡담/딴짓 금지, 스마일 유지, 식사/쉬는시간 설정)

==== 통역사 활용 ====

  * 1. 통역은 상담시 단순 통역만 하는 역할이 아닌 영업 역할로 최대한 활용. 스스로 영업할 수 있어야 함.
  * 2. 호객활동을 주로 시키기 보다는 고객을 끊임없이 통역사에게 연결해 줘서 통역사가 끊임없이 영업하도록 해야함.
  * 3. 바이어 매칭 상담회가 메인인 행사는 상담통역만 집중

==== 타겟 전략 ====

  * 1. 초기전략 : 예상되는 고객들을 정하고 접근 방법을 고민해야 함
  * 2. 수정전략 : 고객 대응 후 실제 타겟에 대한 접근방법 고려

==== 고객 전환 3단계 ====

  * 1. 지나가는 관람객 - 쉽고 직관적으로 우리 회사의 특징을 전달하는 멘트 (수백개 부스 다니기 때문에 정신이 없고 1개 부스에 2초정도 밖에 시선을 주지 않기 때문에 짧은 시간에 관련자를 찾아야 함)
  * 2. 전시대에 있는 상품을 보도록 이끌어 오는 멘트
  * 3. 관련자로 보이고 관심이 있는 사람들을 상담 부스로 이동시키는 멘트

==== 호객 전략 ====

  * 1. 고객 지나갈 때마다 설정한 홍보 코멘트 말하기
  * 2. 상담 고객이 많을수록 사람 몰리는 현상 활용하기
  * 3. 실시간 통역할 수 있는 패드 준비(번역하는 시간을 최소화 시키고 시간 끊김없이 대화하듯이 바로 통역되는 시스템 준비)
  * 4. R&R에 따른 복장, 컨셉 복장 등 고민 필요
  * 5. 샘플은 종류별로 1개씩만. 다양한 샘플을 제공해 선호하는 제품을 접할 기회를 주기 위해

==== 인테리어 ====

  * 1. 최대한 직관적으로 디자인/텍스트 구성하기 (ex. 한국 1등 샴푸, 일본 거래처 찾음)
  * 2. 내부 구성을 상담에 집중할수 있는 구조로 설계하거나 일반 고객이 방문하기 쉽게 설계하거나 선택
  * 3. 시선을 끄는 무언가 필요(체험/이벤트/마이크/영상/조명 등)

==== 사전체크리스트 준비 ====

  * 1. 명함통...

==== 유의사항 ====

  * 1. 호객하지 않으면 영업이 되지 않는다. 고객이 먼저 물어보는 경우는 없다.
  * 2. 중요 고객을 위해 샘플 또는 피알킷 준비
  * 3. 전시회 특성상 시각과 후각이 중요함
  * 4. 제품 부각할수 있는 디스플레이, 조명을 사전에 준비하고 이를 전시장으로 배송하기
  * 5. 통역사는 파견회사 눈치를 보기 때문에 이를 적절히 활용
  * 6. 마지막날 남은 재고 판매하여 최대한 쉽백 물류비 발생하지 않도록 하기
  * 7. 명함 수집율 상승을 위한 전략 필요 (ex 1분정도 이야기 하고 바로 명함 주면서 명함 요청하기)
  * 8. 스태프들이 제품 사전에 사용하게 해서 이해도 높이기